Договорившись в самом начале, что мы, выйдя на job market, вступили в рыночные отношения, мы также согласились с очевидным утверждением, что чем лучше мы умеем «продавать себя», то есть, чем более мы профессиональны в sales, тем лучше результат, на который мы можем рассчитывать. Поэтому мы поговорим о «науке побеждать» и о «науке продавать». И та и другая имеют в жизни более широкое применение, но нас, естественно, в контексте темы, интересует проекция этих двух замечательных областей знания на процесс поиска работы. Если говорить более точно, то нам все это нужно для успешного прохождения телефонных разговоров и face-to-face interview.
- Слагаемые успеха.
i) Мотивация в любом деле необходима для достижения результата. Поиск работы не исключение. Немотивированный человек не станет ничего делать чтобы улучшить свою ситуацию. Если нет того, что называется burning desire, то все усилия тщетны. Вы все видели этих людей. У них недовольное лицо, у них нет блеска в глазах, они говорят вяло, и двигаются вяло – им ничего не надо и давайте их оставим в покое. Отойдите от них подальше, когда увидите, если сами хотите чего-то добиться.
ii) Есть еще не менее важная часть успеха – фокус, сконцентрированность на достижении цели. Если целей много, если хочется сразу всего, если не знаешь за что хвататься, если хватаешься за все одновременно или поочередно, не заканчивая ни одного начатого дела, то на что можно рассчитывать? Да ни на что, какой бы высокой не была мотивация.
iii) Окружающая среда (environment) – это люди, которые нас окружают. Именно от них мы заряжаемся позитивной энергией. Или, наоборот, именно они убивают в нас веру в себя, желание ставить цели и добиваться их осуществления. Я видел не раз когда не то что посторонние люди, а когда муж жене говорит – «ты ни на что не годишься, тебе не светит, кому ты нужна, у тебя нет шансов» и тому подобное. Я видел много распавшихся семей, где один человек несется вперед, а другой его тянет назад. Эти люди вместе ужиться не могут, они отрицают друг друга. Поиск работы – это стрессовая ситуация. Мы не имеем права на негатив. Мы должны гнать его, перекрыть ему кислород полностью и без колебаний, изолировать себя от навязываемого нам извне неудачниками негатива. Иначе наши шансы на успех приближаются к нулю.
iv) Расписание совершенно необходимо. Если мне нужно 4 часа в день рассылать резюме чтобы иметь мои 2-3 интервью в неделю, то я должен точно знать когда в течение дня я это делаю. Мало иметь мотивацию, мало иметь фокус на поиске работы и только на нем. Мало иметь друзей и роственников, поддерживающих Вас в этом процессе. Нужно еще физически выделить время на выполнение нужной работы и, не именее важно, реально потратить это время на то дело, для которого оно отведено.
- Менеджер Вас нанимает чтобы улучшить свою ситуацию. Не Вашу, а именно свою. Противоречия тут нет. Нормальный найм подразумевает, что обе стороны довольны сделкой. Но, какие бы мотивы Вы не имели для того, чтобы Вас нанял именно этот менеджер, у него есть свои свои, и они ему в тысячу раз ближе и интереснее, чем ваши. Если Вы хотите что-то человеку продать, а Вы хотите, очень хотите, иначе не пришли бы на это интервью, то Вы ему должны на его языке объяснить как эта ситуация улучшится. А для этого необходимо знать его ситуацтию и какого улучшения он хочет. Какой жалкий вид на интервью имеют люди, которые, не пытаясь понять что мне от них надо, пытаются втюхать мне что-то, что им кажется важным. Им открытым текстом объясняют что и как у нас устроено, какие проблемы, как мы их хотели бы решить – но они не слышат и не реагируют. Надо слушать, и слышать, и адекватно реагировать. Надо сказать себе – «я беру на себя чужую боль и это то, за что меня хотят нанять на работу». Если взять такой подход на вооружение, то интервью для Вас превращается в иследование. В ходе исследования Вы должны определить существующие проблемы и предложить себя в качестве человека, который готов их решать. Если Вы исследования не проводили, а просто мне говорите – «я хочу эту работу», другими словами «я снимаю с тебя эту боль», то я Вам не верю. Вы понятия не имеете что это за боль у нас тут такая, соответственно, не готовы делать эту работу. Как мы узнаем об их боли? Двумя путями:
- мы слушаем
- мы задаем вопросы
В обоих случаях мы соображаем - что нам сказали, и что нужно еще спросить, и что бы это могло значить.
- Люди делают покупку (в нашем случае нанимают) эмоционально и только потом пытаются обосновать это эмоциональное решение логически. Есть очень известное психологическое исследование, которое показало, что решение о найме принимается в течении 18 секунд. Даже если бы и минуты – это ничего не меняет. Вдумайтесь!!! Они четыре часа Вас мурыжили техническими и еще Бог знает какими вопросами, но, на самом деле, Вы понравилитсь или не понравились почти мгновенно – взгляд, улыбка, выражение лица, рукопожатие, внешний вид. При всей важности некоторого минимума технических знаний, без которых Вас на эту работу не возьмут даже за лучшую в мире улыбку, этого абсолютно недостаточно. Это обсуждать начнут тогда, когда принципиальное решение уже более-менее принято. Не только Вы, но и тот, кто проводит интервью, этого не знает, не чувствует, но выбор уже более-менее сделан ДО ТОГО КАК технические навыкт стали предметом обсуждения.
12. Говорить с позиции силы – это совсем не то же самое, что с позиции слабака, капитулировавшего еще до начала боя. Именно поэтому мы хотим задавать вопросы, а не только на них отвечать, и много вопросов. Тот, кто задает вопросы, находится в гораздо более сильной позиции, чем тот, который отвечает. Просто по факту задавания вопроса. Если я знаю какой хороший у меня товар (я сам, мои навыки, энтузиазм, и т.д.), то я продаю его совсем не так, как если я знаю, что торгую дрянтю, которую только дуриком можно всучить. А по честному никто не купит. Это внутри меня. И от меня это передается собеседнику. Человек с глубокими знаниями произведет жалкое впечатление независимо от глубины знаний если будет думать о том как много он еще не знает. Человек с мизерными, более того, искаженными знаниями и представлениями о предмете, произведет очень благоприятное впечатление просто от того, что искренне верит в то, что знает много. Я это наблюдаю уже 12 лет с того дня как создал школу тестеров. Работу на рынке легче находят не те, кто больше знает, а те, кто больше уверен в своих знаниях. В качестве практического совета: если Вы говорите по телефону с рекрутерами, то для усиления позиции есть два чисто механических приема:
- разговаривайте стоя и голос будет иметь более сильную энергетику
- смотрите при этом в зеркало и добивайтесь чтобы на лице во время разговора была улыбка. Это тоже очень выигрышно в плане производимого впечатления, голосовые связки производят другое звучание, более приятное для других людей.
13. Людям нравятся больше такие собеседники, которые похожи на них, а не такие, которые являются их противоположностью. Поэтому, на интервью у нас есть возможность создавать о себе лучшее впечатление простой имитацией поведения интервьюера. Например, Вы пришли на интервью и собеседник говорит быстро, размыхивая при этом руками. Если Вым будете говорить ме-е-е-е-дленно и держать руки по швам, то понравитесь на чисто физическом уровне меньше, нежели говоря быстро, хотя и чуть медленне, чем Ваш визави, и делая движения руками с меньшей, чем он аплитудой. Аналогично с осанкой, наклоном головы, манерой сидет на стуле, держать руки или пить чай. Простая физическая имитация манер и движений других людей не требует ничего кроме желания это делать, но потренироваться в этом умении лучше заранее, не на интервью.