Налоговая шкала прогрессивная, то есть, у всех по-разному. Мы из-за этого под следующий проект вынули половину из первого дома и дали в даунпеймент на второй чтобы налогов не было совсем. Все участники проекта были в таком возрасте, что эти деньги им нужны будут только лет через 15. Поэтому взяли мортгидж на 15 лет на оба. Но чтобы это сделать нужно было на практическом уровне понять расходы - что реально и во что обходится. То есть, мы учились на этом проекте. Поэтому все участники, научившись, стали себе дополнительно прибирать. Дал 10% процентов, то есть 15-20 тысяч в даунпеймент и, вот тебе домик - прикольно. Надо в месяц пару сотен докладывать, правда. А если дал 20%, то он уже сам себя несет за счет рента.
45 лайков
А у вас есть практический опыт приобретения и сдачи в аренду многоквартирных домов в Финиксе или где-то еще?
тут Михаил как раз и описывает что делал сам, а не то что где-то слышал. Пролистайте пару страниц назад и почитайте о чем тема. Да и по названию темы как-то понятно, что здесь все из собственной жизни автора описывается.
Не довелось. Я примерялся много раз и в разных регионах - как на бумажке, так все классно. А поговоришь с ребятами, которые уже в этом деле поднаторели, то уже и не хочешь иметь той головной боли. А если без боли, то и денег особо не увидишь. Не решился, короче. Ни в Финиксе, ни в другом месте. Тут надо либо на полную катушку этим заниматься, либо не лезть. Поэтому и не полез.
Но, этот бизнес исключительно подробно описан в книжках, до микрона. Если интересно, то качественной информации есть больше, чем человек в состоянии переварить.
42 лайка
И сам курс подготовки к экзамену и экзамен на лайсенс Property & Casualty (P&C) Insurance намного сложнее, чем тот, что мы прошли по страхованию жизни. Непонятная терминология, неподдающиеся логическому осмыслению новичком соотношения между составными частями целого. Я только года через два интенсивной работы неожиданно для себя заметил насколько там все логично и просто, в общем-то. Но, для начинающего – это просто темный лес. И главное, что надо понять – это чего делать нельзя. Зпап что выгонят, лишат лайсенса, а то и посадят, неровен час. С этим уже можно начинать работать под крылом опытного наставника.
Экзамен на лайсенс, кстати, построен так, чтобы его не пройти. Препод рассказывал, что после того как он 30 лет отработал в страховом бизнесе, его пригласили преподавать этот курс и он пошел потренироваться в сдаче экзамена и провалил его с треском. Ничего страшного, конечно. Экзамены – это одно, а реальная жизнь – совсем другое. Нам не привыкать. Бояться экзамена и всего этого лицензионного процесса не нужно. Все сдали, кому было нужно. Если не с первого раза, так, со второго-третьего.
По ходу дела выясняется еще одна деталь, из не самых приятных. Страховые компании в этой индустрии не дают аппойнтмент агентам без опыта. Если в страховании жизни я просто к аппликейшн моего клиента прикладываю мое собственное для получение аппойнтмента – и ВСЕ!!! То тут так не получится. Или ты брокер с опытом и тебя возьмут в приличные компании, такие как Safeco или Progressive. Или иди в качестве captive agent туда, где тебя будут учить бизнесу и драть за это три шкуры. Но, на самом деле, и там тоже выбора особого нет. Такая компания как State Farm, например, просто агентов в нашей местности новых не берет – там все расписано по закрепленным территориям. Есть еще некоторые варианты, но мы о них позже поговорим.
Я с вопросом к преподу – куда податься? Тому запрещено нам что-то говорить со спецификой компаний. Тем более, направлять к той или иной компании. Но он так, намеками, говорит, что локальный Дистрикт Менеджер компании Фармерс, и фамилию назвал - Весник, вроде бы как набирает агентов. Остальное было делом трех щелчков по клавиатуре чтобы найти телефон и адрес Рона Весника. И еще минута ушла на то, чтобы ему позвонить и назначить встречу. Я тогда не понимал, что его работа в том и состоит чтобы таких как я рекрутировать, поэтому несколько волновался не откажется ли он со мной встречаться. На встречу пошли вместе с женой. Тем более, что мы и лайсенс вместе получали и на курсы подготовительные тоже вместе ходили.
54 лайка
Рон Весник занимал относительно небольшой оффисе в очень приличном здании. В оффисе работали двое постоянных сотрудников – сам Рон и его секретарша. Все остальные приходили и уходили каждые пару-тройку минут. Движение людей там было изрядное, слово «круговорот» очень для этого подходит. Впрочем, определение «проходной двор» тоже добавляет к картине. Еще мне это чем-то напоминает, отдаленно, правда, лосося, идущего летним временем на нерест вверх по ручьям Аляски. Оффис буквально бурлил людьми.
Происходило это не случайно, ибо Рон нанимал маркетеров, которые в тяжелые, на тот момент, с работой времена, ковровым бомбометанием слали приглашения поговорить всем тем, кто вывешивал резюме на Монстре или Дайсе. Вот этот спам и создавал толпищу. Мы из толпы выделялись тем, что сами пришли, были уже почти со всеми необходимыми для дела лайсенсами и реально хотели начать что-то делать в страховании.
Нас после 15-минутного разговора приняли в стаю соискателей. Состояло это в том, что мы, а по большей части я сам, уже без жены, начали посещать семинары в офисе Рона Весника. Семинаров было 2-3 в неделю, по часу. Один семинар Рон вел сам – по страхованию жизни. Там не столько сами принципы страхования разбирались, сколько те конкретные продукты, которые имелись на руках для использования агентами Фармерс. Что я понял почти мгновенно, по деньгам на свободном рынке как агент Фармерс я проигрываю напрочь любому, даже начинающему независимому брокеру. И клиенту это выйдейт не на пятерку в год больше, а процентов на 50-70 легко, а то и вдвое. Линейка продуктов предельно ограничена, не только без излишеств, но и без самого необходимого, как, например, полисы на 15 лет.
Однако, не все так просто. Есть относительно небольшая категория людей – молодые и здоровые ребята, для которых у Фармерса цена вполне нормальная и я понял, что именно этой категории людей я могу продавать Term Life с чистой совестью. Остальные новобранцы Фармерса, не имевшие никакого предыдущего опыта, ни с чем цен не сравнивали и им было легче. Неведение дает больше свободы и больше уверенности в том, что ты делаешь хорошее дело. Страховать клиента за пределами Фармерс агент не может. За это сразу выкидывают, если вскроется. Но, в отличие от других компаний, где агенты captive, Фармерс разрешает размещать на стороне тот бизнес, который компания отказывается брать сама. Это очень гуманно по отношению к агенту. Но, цена в качестве аргумента не принимается. Если компания дает цену втрое выше, чем есть на рынке, то агент либо продает по этой цене, рискуя хорошими отношениями с клиентами, ибо это рано или поздно выйдет может стать ему известно, либо не продает вообще.
Другие два семинара в оффисе Рона посвящены страхованию домов и автомобилей. Сам он в этом практически не ориентируется, поэтому уроки ведет приглашенный тренер со стороны. На семинарах есть совсем новички, которые, вроде нас, пока еще не получили все лицензии и присматриваются к бизнесу. Но есть и ребята на более продвинутых стадиях посвящения в профессию. Молодых мало. В основном, народ среднего возраста и постарше. Мне на тот момент было почти 47 лет и я не был самым старшим. В профессиональном плане новые рекруты были как инженерами, так и людьми с опытом в бизнесе, бухгалтерии, продажах. В команде нашего призыва не было никого, кто пришел бы в страхование сам, по зову сердца, по совету друзей, или чтобы продолжить дело отцов. Хотя эти люди в страховом бизнесе, в итоге, оказываются очень успешными.
Где-то к марту 2003 года у меня были на руках оба страховых лайсенса. Но Рон имеет в своем оффисе «неуставное» требование по лицензированию – серия 6 и серия 63. Это лайсенсы NASD (National Association of Security Dealers), не страховые, для продажи совместных фондов, которыми финансируются так называемые variable контракты на страхование жизни. Агент Фармерс помимо продуктов Life Insurance продает, точнее, имеет право продавать, и инструменты пенсионного планирования – IRA, 401K и все семейство этой линии. Компания сама по себе требует, чтобы эти два лайсенса были на месте через пару лет. Но Рон, зная по опыту, что гораздо проще лайсенсы пролучать когда есть свободное время, а не когда у тебя телефон трезвонит каждую минуту, требовал чтобы мы сделали это сразу.
Требует – сделал я, что же не сделать. Купил в сети программулину для подготовки к экзамену, на курсы ходить не обязательно, готовлюсь дома. Программулина рекламируется так, что, если ты у нас 70% на тесте набираешь, то лайсенс твой или мы вернем деньги. А 70%, между прочим, это то, что нужно набрать на тесте в Промертиксе – это такая независимая организация, которая для всех тесты проводит. Гоняю я эту программулину и так и сяк и большге, чем 72-73% у меня никак на ней не выбивается. Все время что-то я не так делаю. И, в казалось бы, уже совершенно очевидных обстоятельствах, говорит, что я ошибся и гоняет меня по материалу как Сидорову Козу. Но, видимо, был какой-то скрытый от меня смысл в этом процессе, поскольку на тесте я выбил 19 из 20 вопросов, набрав 95% вместо требуемых семидесяти. Ладно, медаль за это не дают, жаль только нервы, потраченные при подготовке. Думал я уже тупить с возрастом начал.
60 лайков
Есть некоторая разница между тем, что новичок слышит в словах Дистрикт Менеджера, описывающего будущую карьеру страхового агента компании, и тем, что он поймет намного позже, то есть, реальным содержанием обещаний со стороны компании. Я, кстати, по мере написания этих воспоминаний все меньше визу разницу, точнее, вообще не вижу разницы, между «уважаемым» бизнесом страхования и «презренным» бизнесом сетевого маркетинга.
Помнится, слушал я одного бывшего священника, который преуспел как сетевик. Так у него есть лекция «Иисус Христос и сетевой маркетинг». Как Ииисус создал frontline из 12 человек, один потом «дропнул». Как он для людей массовые мероприятия проводил, как бы презентации, в сегодняшних терминах. И говорил он им – идите и учите как учить. Вот, от него все и пошло.
Если Вам когда-нибудь доведется попасть и на презентацию по сетевому маркетингу, и на презентацию по страховому бизнесу, Вы увидите насколько они близки по сути: заинтересовать, нарисовать яркую картинку обеспеченного будущего, не напугать деталями и трудностями, обещать помощь на всех этапах, подписать на следующий шаг. Следующий шаг состоит в том, что новичек начинает ходить на митинги и презентации, изучать распространяемый продукт, изучать бизнес, расти по принятой в этом бизнесе схеме продвижения вверх.
Итак, что обещают новичку-агенту:
- за тобой стоит третья в стране компания, которую знают все, поэтому с тобой хотят делать бизнес все или почти все, ты - солидный
- ты ничего не знаешь, но мы тебя научим всему, с нуля
- у нас мощнейшая система поддержки как клиентов, так и агентов, которая тебя держит на плаву всегда, когда тебе нужна помощь
- у нас потрясающая компьютеризованная система, на зависть конкурентам
- это простой бизнес, классический, – все известно, все расписано, все просчитано – просто делай то, что тебе скажут, чему научат
Из позитива, который новичку не говорят, но который я испытал сам, хочу сказать, что суть состоявшегося бизнеса captive агента состоит не в том, чтобы завоевывать новых клиентов, а в том, чтобы обслуживать существующих. Конечно, когда ты только в самом начале пути, то главный вопрос в твоей голове – это где взять клиентов, если их вообще нет. Безусловно, с этим надо разобраться. Но, года через два-три, у тебя клиентов становится столько, что обслуживание существующих занимает все твое время без остатка. Ты убираешь всю рекламу, но идет новый бизнес от тех, кто уже с тобой и идут от них реферралс, и комиссионные тоже идут. И ты уже не знаешь что делать. Это очень похоже на медицинский офис. Раскрутившиеся врачи уже не берут новых клиентов – нет рук свободных ими заниматься.
Страховщику, если он хочет расти, это делать не трудно – берешь офис побольше, нанимаешь людей побольше. Избавляешься, это очень важно, от тех клиентов, которые голову морочат и клэймы несут – высвобождаемое время можно использовать в десять раз более эффективно.
Самое трудное, это выстоять первые два-три года. Потом уже легче на порядок. Но этого я ни разу не слышал от Рона. Видимо потому, что сам он агентом никогда не был. Дистрикт Менеджеров Фармерс любит рекрутировать из бывших спортсменов и тренеров. Рон был тренером по бейсболу в университете. Это работа, требующая просеивания тысяч людей чтобы найти несколько жемчужин. Те, по мнению компании, кто это делал в спорте, могут быть не менее успешными в страховании. ДМ, сокращение для Дистрикт Менеджер, получает от компании 8-10 процентов от того, что приносят агенты в его дистрикте. В нашем было 25 агентов. Если агент получает десять тысяч в комиссионных, а я на этот уровень вышел менее, чем за три года, то его ДМ получает тысячу. Так что, хороший ДМ, а есть такие у кого под крылом и полсотни агентов, может зарабатывать очень прилично.
Чтобы стать Дистрикт Менеджером нужно пройти специальный тренинг в компании, выполнить смехотворный норматив по продаже страховок, который делается легко просто на знакомых, потом стажировка у опытного ДМ и ты готов на выход. Нужно только иметь свободный дистрикт в приемлимом месте. Рон пять лет был ДМ где-то под Сакраменто. Он проявил себя очень успешным, имел массу внутренних корпоративных отличий, и наш дистрикт в самом сердце Силиконовой Долины ему перепал именно потому, что он был таким чемпионом в своем деле. Рон имел тонкий нюх на людей, умел увидеть в них потенциал, который они сами, подчас не видели. В страховании он практически, при этом, не разбирался.
В Силиконовой Долине таких как Рон у Фармерса есть с десяток. Территориальное деление носит совершенно условный характер. Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, то пошел бы к другому ДМ, по соседству – он уже ДМ в третьем поколении. И сам, и отец его был ДМ, и дедушка тоже. Этот знает подноготную страхования насквозь, наверное, мне с ним было бы легче. Но я не жалею, что попал к Рону. Во-первых, он классный мужик и очень приличный человек, целостный, без гнили. Во-вторых, он мне помогал очень сильно своими средствами – сводил с грамотными агентами, которые готовы поделиться информацией – таких очень много, кстати. В-третьих, я получил свободу полную и сам разобрался в очень многом, поскольку никто меня не загонял ни в какие чрезмерно жесткие рамки. Это стиль Рона – находить тех. кто сам выплывает.
67 лайков
Я, не имея представления о бизнесе, больше всего в начале пути интересовался тем, откуда возьмутся клиенты. Еще, надо сказать, на тот момент, мое отношение к Фармерс было боле скептическое, чем радужное. Сам я был застрахован в Safeco. Фармерс был нашим первым страхователе в тот период, когда мы жили в Сан Франциско – там много русских агентов, там для новичков были низкме цены. Но, мы оттуда ушли в ААА как только нас стали брать в другие компании. И экономия была очень существенной. Так что, поначалу я наши отношения охарактеризовал бы как «поцелуй без любви». Но, я по натуре любознателен и открыт к новым вещам. Еще я считаю, что если из десяти начинаний у человека хотя бы одно успешное, то это очень успешный человек для тех, кто на него смотрит со стороны. Так что, страшно не обломаться. Страшно ничего в жизни не начинать.
Мне Рон расписывает такую схему и я вижу, что у него офис так и работает. Нанимаются через Temporary Agency люди, которые прямо из офиса Рона делают звонки по местному населению. Так называемый cold calling – тогда это еще не было запрещено. Они тебе назначают апойнтменты с людьми, а ты на них ходишь, собираешь информацию, делаешь квоты, заносишь бизнес в систему. То есть, успешное начало строится на звонках, которые ты сам делаешь или, если есть немного денег, кого-то нанимаешь. Получалось у него так, по статистике, что один апойтмент назначить стоит десятку. Из них каждый третий успешный – вот тебе и цена написания нового бизнеса.
Надо сказать, что когда дошло до дела, оказалось, что схема эта безобразно провальная, почти с нулевым результатом. Из агентства присылали каких-то совершенно очумевших людей, которые были не в состоянии ничего толком делать. Разве что, один из пяти. Брали за них по 18 долларов в час. Половина аппойнтментов, которые они назначали, пользуясь инструкция и речевкой (скриптом) Рона, срывались. Ну, например, жена сняла трубку и согласилась на встречу. А муж пришел домой и на нее наорал, чтобы не водила в дом кого попало. Это через одного. Я так месячишко поработал по предложенной схеме и понял, что либо надо валить, либо что-то другое придумывать. Так дело в принципе никуда не пойдет.
55 лайков
Нельзя успешно ничего продать без того, чтобы самому верить, что ты делаешь что-то хорошее для того человека, которому продаешь свой товар. Я не говорю о проходимцах или людях с серьезными нравственными проблемами. Речь идет о самых обычных, нормальных людях. Я, например, изучая много литературы по продажам, понял про себя, что мой естественный стиль – это продажа через просвещение – Sale by Education. То есть, если мне что-то самому нравится, мне нравится рассказывать о возможностях и достоинствах этого предмета или сервиса, я ничего не скрываю такого, что повлияло бы на решение клиента, я рад за него в том смысле, в каком он будет доволен покупкой – я могу просто образовывать заинтересованного человека в меру его заинтересованности и, если ему хочется сделать покупку, то я ему помогу, опять же, просвещая по сути вопроса, принять хорошее решение.
Я не умею и не хочу ничего втюхивать ни за какие деньги – просто не умею и не хочу. Мне противно от всех этих дешевых трюков по манипуляции людьми, которыми забиты книги по страхованию и семинары по продажам. Чущь собачья – или ты делаешь хорошее дело, или ты вылетишь из этого непотребного «бизнеса» с треском и позором.
Начало наших отношений с Фармерсом было омрачено тем, что при всей моей открытости и готовности изучать и следовать преподаваемой агентам науке, я не верил в то, что делаю что-то хорошее, страхуя людей в Фармерс. Не вообще, а именно в этой компании. У меня в тот момент величина примиума доминировала в сознании как единственно важный фактор. Или я дал самую лучшую цену, ну, в крайнем случае, близко к тому, или я занимаюсь кидаловом в форме сокрытия от человека информации о том, где он может получить лучшую цену. Этот пунктик доминировал у меня в сознании. Я как клиент страхования с ментальность нового эмигранта, то есть, «нам бы подешевле», мешал себе как агенту.
Сейчас я понимаю, что я просто не понимал тогда основ страхового бизнеса и как агент и как клиент, просто темный был, неамериканский очень в понимании этих вещей. Рон мне мозги постоянно прочищал, но я с ним спорил и он, похоже, как-то во мне разочаровался, как в будущей звезде страхования. Я его хорошо понимаю по своему школьному опыту – нельзя помочь тому, кто ставит под сомнение то, чему ты его учишь. Но, как выяснилось чуть позже, тут и со стороны Рона была проблема – он не вызывал у меня доверия, точнее, не он лично, а то, что он говорил. Я понимал, что он говорит то, что должен говорить, то есть, не говорит искренне, недоговаривает. А может и вовсе не знает. Иногда проще не знать – спишь спокойнее. Да и облом с обзвоном населения о многом говорит.
Так мы уже пришли в август-сентябрь 2003 года. Я сдал к этому времени на все лайсенсы и стал думать как строить бизнес дальше. У компании, надо сказать, есть красивые здоровенные книги по ведению бизнеса. Очень хорошие – я об этом сужу и как агент и как человек с опытом в образовании. Я штудировал эти тома. К ним были еще и онлайновые курсы, которые нужно было пройти в большом количестве – это формальное требование. Онлайновые курсы были в плане познавательном на нуле. Видимо, нужно было просто какое-то формальное действо. Не уверен, что это можно назвать забавным, но как-то в системе был сбой и стерлась информация о сданных мной курсах. Пришлось заново все делать. Компания как раз в это время переходила на веб с так называемых «зеленых экранов», то есть, mainframe терминалов с командной строкой и чудовищно неудобным интерфейсом.
Мне нехватало живого общения с кем-то грамотным и откровенным, кто бы мне сковородку в штаны положил к той чалме, что выдавалась в офисе Рона. Я хотел пойти на тренинг живьем, но такого в компании нет. Либо в онлайне, либо книжку читай, либо ходи на семинары в офисе Рона. Все это я уже перерос, нужен был прорыв в понимании бизнеса. Я в отчаянии ткнул пальцем на мониторе Рона в какой-то странный тренинг, предлагаемый в октябре 2003 года по коммерческому страхованию. Чтобы туда попасть нужно направление от ДМ. Рон пожал плечами, но противиться не стал и выписал мне направление. Куда и зачем я иду было не вполне ясно, но, опять же, хуже, чем ничего не делать, не бывает. Во вскяом случае, это тьренинг трехдневный. Проводится он в офисе компании, в часе езды от нас. Оплачивается проживание в гостинице, то есть, с погружением. Прикольно. Кто там будет учить, чему учить, кого учить – ничего я в тот момент не знал.
Еще один момент, о котором надо рассказать – я к августу-сентябрю 2003 года более-менее научился делать приемлимые квоты на страхование домов и машин. То есть, в этот момент я уже мог предложить цену раза в полтора-два ниже, чем за полгода до того, когда я впервые сел к экрану агентского терминала и был не столько агентом, по уровню понимания правил игры, сколько клиентом страхования, причем, довольно темным.
Есть распространенное мнение в широких кругах интернет-пользователей, что разумный человек может сам легко страховать дом или машину в сети, где у него есть полный доступ ко всем тем возможностям, которые есть и у страхового агента. Это абсолютно не так. Агент не только имеет намного больше маневра просто в силу того, что его доступ в систему более разнообразный, он знает на порядки больше нормального, даже грамотного непрофессионального пользователя, как выжать из системы лучшую цену. Это знание и к агенту не приходит за месяц, даже если его будут учить этому кажый день. Это требует довольно много времени.
Самому страховаться не надо еще и потому, что, случись чего, и выясняется, что денег (покрытия) нет или недостаточно из-за ошибки в страховании, то, если сам страховался, денег нет и взяться им неоткуда. Если это ошибка агента, то у него есть как минимум, пол-миллиона страховка на этот случай. Обычно она на миллион. У меня была им вовсе на пять миллионов. Разница в цене между пятью миллионами и одним была незначительной, и я взял на пять. Вот, оттуда деньги и придут.
Итак, если в начале пути я бы сам никакой полис в компании покупать не стал из-за цены, то, за первые полгода, в этом направлении наступил прорыв и я почувствовпал себя намного увереннее. Более того, у меня даже через знакомых появились первые застрахованные – новые эмигранты с первым автомобилем. Фармерс в этой категории действительно очень хорош. Я так гордился своими первыми полисами – Боже мой. Мог по часу рассказывать о каждом.
61 лайк
Сорри за оффтоп, но я и не думала, что у кого-то получится передать словами то, что в этих местах можно увидеть! Здорово, Михаил, просто здорово. Будто снова там оказалась.
3 лайка
Михаил, а Вы со своим Чарли на каком языке общаетесь? 
Пока был жив общались на обоих. Команды на английском. А потрепаться - на русском.
8 лайков
А какой процент идет агенту от премиумс, выплаченных клиентами?
Десять тысяч комиссионных - это в месяц? Т.е. имея под крылом полсотни агентом, ДМ зарабатывает порядка 600К в год? Обалдеть!!!
1 лайк
независимы брокер получает больше процент, но и расходов у него больше.
С автомобиля 10% у агента, 15% у брокера - это приблизительно все, просто для иллюстрации
С дома у обоих процентов 18-20
Бизнес - колеблется от 5 до 15%, очень зависит
Жизнь - считайте, что примиум за первый год - опять же, примерно все, порядок такой
Финансовые продукты - от 3-5% до 10% от положенных клиентом в инвестмент денег
29 лайков
Зависит от качества агентов. Если из этих 50 половина уже по 10-20 лет в бизнесе, то он и миллион в год получит тоже - этим никого не удивишь.
24 лайка
Михаил, Вам можно было присвоить (а может уже))) звание “полезного обществу” Человека … , а вопрос у меня чисто из любопытства - Вы к своим 55 годам “состоятельный” человек? или как? Сорри…
В смысле денежки? Или в каком-то другом аспекте?
7 лайков
Трехдневный тренинг по коммерческому страхованию я проходил в октябре 2003 года. Там было человек 15 агентов со всей Калифорнии, преимущественно Северной. Поэтому и гостиницу компания предоставляла, что были люди издалека. Практически все были довольно опытными в страховании людьми – по пять, по десять, и по двадцать лет в бизнесе. Но, коммерческого стирахования они либо совсем не делали, либо делали по минимуму, чувствуя себя некомфортно, перезвания по 10 раз в сапорт чтобы не напортачить. Бывает так, что у тебя застрахован врач или хозяин лавчонки. И ему надо не только дом и машины, но и саму эту лавчонку застраховать. Или ты это сделаешь, или у тебя его вместе с домом и машинами заберет тот агент, который застрахует бизнес.
Надо сказать, что компания и Дистрикт Менеджеры, а они финансово заинтересованы, сильно давят на агентов чтобы они страховали бизнесы. Но те боятся. За пару лет новый агент с машинами и домами себе строит book of businees и его обслуживает. А тут – заново надо учиться – это совершенно другой мир, действительно другой – практически ничего общего со страхованием домов и машин. Но мне было на семинаре очень интересно. Тем более, вел его профессиональный тренер, приехавший из головного оффиса – настоящий виртуоз и златоуст, да еще и большой мастер представления – просто театр одного актера. Действо невероятное.
Самое интересное происходило вечерами после занятий. Среди съехашихся на учебу агентов были 3-4 из лесистых горных районов, окружающих озеро Тахо. Простые ребята, эдакие «лесорубы». Им надо страховать много мелкого бизнеса, где и пара траков у людей, и оборудование всякое – электрики, плотники, бетонщики, закусочные, парикмахерские, мотельчики побольше и поменьше – там много горнолыжных курортов. Они и выпить вечерком были непрочь. Не прямо таки нализаться, но близко к тому.
Вот эти подвыпившие мужики мне темными вечерами у светящегося бассейна, под пивко и виски – кому что, устроили настоящий курс молодого бойца. Я им свои сомнения, а они мне в ответ ржачку, пиво, и сдобренные матерком объяснения того где я не прав. Я как-то упомянул, что у меня жена PhD и она мне помогает в страховом бизнесе. Они так ржали и так катались по полу, что чуть не попадали в бассейн – со слезами на глазах и с икотой. Но, надо сказать, что я в итоге проникся их логикой и пониманием бизнеса.
Со мной они вели себя панибратски, но безз хамства. Друг друга посыпали матюгами, хотя и любя, нежно. Был, например такой разговор. Самый матерый из них, Рэндал, дет сорока мужичек с миллионным годовым оборотом комиссионных в агентстве, мне объяснял, что, дело не в том сколько человек платит в месяц, а в том, что редко кто застрахован адекватно тем рискам, которым он подвержен. Вот, начнешь с человеком говорить, смотреть на его ситуацию, и случись чего – он вообще практически не защищен, сколько бы не платил. Его покрытия не сделаны грамотно. Он платит за то, что ему не нужно. И не платит за то, что жизненно необходимо. Я с недоверием на него посмотрел?
Тут второй, его приятель, менее агрессивный мужичек, мне по-свойски говорит: начнешь работать – сам увидишь – девять из десяти практически не застрахованы. Тут Рэндал, перекладывавший во время образовавшейся паузы пивком, на него жутким голосом заорал «ДЕВЯТЬ ИЗ ДЕСЯТИ!!! Да где ты, блин, видел такую лажу. Ты чего несешь вааще!!! Ты если не знаешь нефига, так и помалкивай!!!» Я на него смотрел с неподдельным интересом, и Рэндал, выдержав подобающую ситуации паузу, шмякнул пустую бутылку в стоящий рядом ящик для мусора, и сказал назидательно – девятнадцать из двадцати вааще практически не застрахованы, в лучшем случае.
Это меняло ситуацию. Я теперь не безликое страховое полено, которое в бизнесе по экономии пары баксов. Я страховой Чебурашка, консультант по защите от рисков. И моя работа стоит денег. Моя, а не только страховой компании, обслуживающей «общак», сложенный из средств своих клиентов и самих клиентов, конечно тоже. Тут я даже внутренне приосанился. Тут только до меня дошло, что мой настоящий рынок – это люди, которым есть что терять. Только эти люди в состоянии оценить, что ими, их защитой, занимается не просто вчерашний страховой рекрут из уволенных продавцев пылесосов, а человек с опытом ведения собственного бизнеса, купли продажи недвижимости, инвестиций и проч.
Там же я понял, что я буду специализироваться на страховании бизнеса. Именно потуму, что это намного сложнее, потому, что там намного больше денег, потому, что там я смогу дать своим клиентам на порядок больше, чем пару долларов экономии. В итоге, я вернулся с тренинга совершенно другим человеком и предстал перед лицом Рона Весника.
Рон сразу понял по моей физиономии, что что-то произошло. Я ему влоб, сходу, сказал, что я готов к бою и что он меня такого еще не знает. Тот довольно изощренно начал мне задавть те вопросы, по которым я с ним раньше не соглашался. Я парировал легко и непринужденно. Это очень просто когда ты веришь в то, что говоришь. Рон был заинтригован. Я ему рассказал про поддатых мужиков и полученную от них школу жизни. Рон развел руками и с некоторым недоумением спросил – Майкл, но разве это не то же самое, что я тебе говорил?
Рон был прав – он мне говорил почти слово в слово то же самое, но я ему не верил. Ему не верил, а мужикам поддатым поверил. Потому, что он из книжки мне рассказывал, а они по собственной жизни это знали, из собственной практики. И они в это верили, а он нет. Вот, так же как он мне про обзвон клиентов по заученной схеме заливал, так же точно он мог сказать и все остальное. Не только в словах дело, а в том кто их говорит, в его энергетике, в его невербальном посыле, который ты получаешь на подсознательном уровне. И именно этот посыл заставляет тебя верить или не верить человеку, включает сознание в работу.
89 лайков
Конец августа и первую половину сентября я делал вебсайт для моего страхового агентства. Дизайн был поначалу использован от школьного сайта, а странички я сам сочинял одну за одной. Принцип был такой, чтобы на каждый вид страхования иметь отдельную страничку. Ее можно сфокусированно кодировать ключевыми словами. Науку кодирования, точнее, самые ее азы, я постиг раньше, занимаясь позицированием сайта школы. В те годы уходило несколько недель на то, чтобы роботы добрались до сайта и его проиндексировали – без этого поисковики ничего не принесут. Там же и формы онлайновые повесили для заполнения. И, вдруг, в сентябре-октябре стали люди заполнять формы и стали звонить тоже. Не часто, но пару раз в день. В то время очень немногие страховщики имели веб сайты.
Рон Весник мне говорил, что так бизнес в страховании не делается, надо не с Интернета народ приводить, а по направлению знакомых и прямым контактом. В принципе, наука построения агентства говорит, что надо иметь одновременно задействованными 5-7 разных стратегий маркетинга. По моим наблюдениям не так даже важно какие именно стратегии ты решил использовать из известного списка, который дается новичкам, сколько важно с них не соскакивать и применять последовательно. Тогда все они начнут приносить результат, пусть и не сразу. Проблема в том, что люди хотят быстрой отдачи и мечутся от одной маркетинговой стратегии к другой. Вот, тогда точно ничего хорошего не случится.
Официальная линия компании на тот момент, сейчас уже, конечно, другое время, была такова, что не нужно ничего находить на Интернете. Но у меня что-то приходило, хоть и не много. И, как минимум, ты получаешь практику общения с людьми, приобретаешь опыт разговора по теме, полируешь то, что знаешь.
На тренинге по коммерческому страхованию я познакомился с опытным агентом, который рассказал, я не знал о таком, что есть компании, которые поштучно продают лиды (sales leads) по всем видам страхования. Работает это просто. Потенциальный клиент в браузере набирает «car insurance quote» и получает список на выбор. Верхушка списка – это те, кто платит за то, чтобы быть наверху. Ниже те, кто не платит. Из них часть – страховые агенты и компании. А есть и специальные сервисы, которые просят тебя заполнить форму и перепродают ее страховым агентам. Клиенту выгодно – одну форму заполнил и тебе звонят пять агентов из разных компаний и бьются за твой бизнес. Компании, которая формы перепродает тоже прибыль есть – они одну заполненную форму пятерым перепродают.
В те годы все только в этой линии бизнеса начиналось. Еще можно было подписаться и купить что-то. Через год новички все смели и купить могли только те, кто подписался на сервис раньше. Я вполне успел к раздаче этого пирога.
Вернувшись с тренинга, я пошел искать сервисы, продающие лиды и подписался сразу на пяток, по чуть-чуть, чтобы понять какие мне больше нравятся. Лиды на машины я очень быстро прекратил покупать – Фармерс не мог побить конкурентов, он был дороговат, а тут у людей есть хороший выбор. Чтобы на лиды тратиться нужно быть действительно на высоте.
Зато дома Фармерс страховал очень успешно. Дело пошло. И, не каждый дом, но, через дом, удается и машину-другую тоже застраховать, поскольку с дома на машину и с машины на дом есть скидки очень хорошие. Кроме того, на машину человек страховку ми не ищет в этот момент особо – ему бы дом застраховать. Иногда это нужно срочно сделать – покупку надо закрыть. Не всякий клиент, застраховавшийся таким образом, будет с тобой на много лет, но какая-то часть будет. И еще бизнес принесет, и друзей приведет. В нашей практике статистика была такая, что, если у тебя есть 100 страховых полисов, то еще 40 ты в следующем году сделаешь с этими же самыми клиентами и теми, кому они тебя рекомендуют.
Мы стали довольно быстро набирать очки с явным перекосом в сторону домов. В компании есть такой показатель – policy count, то есть, количество сраховых полисов, которые ты обслуживаешь. Другой показатель – количество households, домохозяйств. Соответственно есть и такая характеристика как количество страховых полисов на домохозяйство. У меня поначалу было 1.4, потом поднялось до 1.7, потом и до 2.0. Чем больше это соотношение, тем эффективнее ты тратишь время на работу с клиентами.
Например, если у тебя есть три парня и у каждого по машине, то ты на них потратишь, например, три часа. А если у тебя есть семья, а в ней дом и две машины, то есть, тоже три полиса, то нужно уже не три часа, а только два на то же количество бизнеса, то есть, на три страховых полиса.
Через некоторое время у компании появилась новая очень хорошая программа по страхованию автомобилей и я за год почти ко всем домам добавил где машинку, где две, а где и три. То есть, дело пошло.
Мои маркетинговые стратегии были такие:
- публикация статей в русских газетах, чтобы нас знали в общине
- публикация объявлений там же
- получение лидов с нашего собственного сайта
- покупка лидов в интернет-сервисах
- обзвон бывших студентов и просто знакомых, это несколько сот человек, просто чтобы они знали, что я теперь этим занимаюсь если вдруг есть нужда
- семинары по страхованию в помещении школы
- Залив-Парти. Мы собирали большие русские тусовки три раза в год по 150-200 человек. И веб сайт сделали, который так и назывался залив.орг – а там фотки с этих парти и русские желтые страницы.
Но я знал, что мой главный удар придется по коммерческому страхованию, к котором я мало что пока понимал практически, но пару раз в месяц с интернета на меня что-то падало и у меня этот бизнес как-то начал тоже двигаться. Рон, видя такое дело, очень возликовал и сказал мне, что он, наконец понял кто я такой и где мое призвание – это коммерческое страхование. Возрадовался он от того, что это довольно редкий талант в страховом бизнесе. На 25 агентов его дистрикте только двое работали в этом направлении. Я стал третьим.
Почувствовав вкус к этому делу, я подписался на довольно дорогой сервис. Они брали 1200 долларов в месяц и слали все коммерческие лиды по штату Калифорния, не только местные. Местных там было процентов 20. В основном, Лос Анжелес, Сан Диего, Риверсайд Каунти. За месяц приходило 400 лидов всех мыслимых типов. Половину этого Фармерс не брал и мне пришлось научиться размешать бизнес на стороне, что тоже неплохо. Я ежедневно беседовал с десятком владельцев самых разных бизнесов, делаем квоты, отсылал, торговался, перезванивал по 20 раз на день андеррайтерам Фармерса, это со стороны компании люди, которые решают брать что-то, или не брать. И, если брать, то на каких условиях. У меня пошли рестораны, магазины самые невероятные, кафешки, оффисы, пекарни, парикмахерские, заточка ножей, арт студия, магазин массажных кресел, строительные подрядчики. Я балдел и тащился от всего этого, упиваясь победами, новыми знакомыми, растущими комиссионными.
Я буквально купил за деньги, потраченные на лиды с Интернета, опыт страхового агента и первоначальную book of business. В нормальных условиях я бы и за пять лет не прошел то, что прошел через год. Через год на каком-то сборище, я в них плохо ориентировался, мне вручили симпатичный кубок как передовику коммерческого страхования. Я у большого начальника, два уровня выше Рона, поинтересовался в чем смысл награды.
- Ты, сказал он, вошел в top one percent по Калифорнии в этом виде страхования.
- А из какого количества агентов? - спросил я.
- Из двух с половиной тысяч.
- А, сказал я разочарованно, я попал в лучших 25. Не три, и не пять – аж двадцать пять!!!
- Верно, ответил он, хлопнув меня по плечу, но, ты знаешь что интересно?
- Что?
- За те 75 лет, что существует компания, это первый случай когда человек попал в эти 25 на первом году
80 лайков
Ну и вопросы вы задаёте! На него же нет объективного ответа. Нельзя быть просто состоятельлным. Например, если вы ездите на Мерседесе, а все ваши знакомые на Бентли, будете себя состоятельным чувствовать? Скорее всего нет С другой стороны, кто то ездит на Хонде в то время как друзья на Жигулях. Он будет себя чувствовать гораздо состоятельнее. Всё познаётся в сравнении. Благо, что расти в Америке есть куда, и потолок почти ни чем не ограничен, если есть желание.
Не знаю ни одного человека (из моих друзей), который испытывал бы “чувство глубокого удовлетворения” по поводу своего состояния вне зависимости от размера их материального благополучия. Более правильный вопрос, как мне кажется, счастлив ли человек без привязкi к состоянию. Но на такие откровенные темы можно разговаривать только с близкими людьми.
6 лайков