Михаил, а в чем причина того, что покрытия у людей не сделаны грамотно? Это непрофессионализм агентов, или намеренное искажение информации, предоставляемой клиенту при заключении договора, или некие другие факторы…?
Много причин:
- сам страховался, без понятия
- агенту не дал возможности работать - подешевле, подешевле. Один агент тебя пошлет, а другой сделает подешевле так, что уже нет покрытий никаких
- есть агенты безграмотные тоже
- 10 лет назад ему хороший агент сделал дизайн, но за эти 10 лет у него много чего поменялось, а в полисе не отражено
Но, самое массовое, человек, пока не случилась беда, не чувствует потребности в грамотно сделаной страховке. На предложение агента раз в пару лет сесть вместе и посмотреть что там происходит, 19 человек из 20 скажут, что заняты, нет времени, и так далее.
У нас в офисе, помнится, случай такой: страхует новичек, с форума автомобиль довольно приличный. Страхует только в одну сторону, то есть, случись что с его машиной, покрытия нет. София ему говорит - что ты делаешь, а если что-то случится? Он отвечает - ничего не случится, я аккуратно езжу. Она ему - но ты не один на дороге, тебя может ударить кто-то без страховки. Так и не взял. И ударил его в тотал чувак без страховки. Новые эмигранты и страхование - это особая песня.
50 лайков
Ну так вопрос и не предполагал, как я понимаю, объективного ответа 
О машинах и относительности. Очень понравилось в свое время (марки машин, конечно, из прошлого, но мысль понятна):
С. Маршак
Меры веса
Писательский вес по машинам
Они измеряли в беседе:
Гений - на ЗИЛе длинном,
Просто талант - на “победе”.
А кто не сумел достичь
В искусстве особых успехов,
Покупает машину “москвич”
Или ходит пешком. Как Чехов.
Михаил, простите за оффтоп. Кстати, понравился Ваш вопрос:
В смысле денежки? Или в каком-то другом аспекте?
Интересно, это Вы пошутили, или просто смысл слова так интерпретируете?
В русском языке применительно к человеку состоятельность, по-моему, трактуется однозначно (степень материального благосостояния, платежеспособности), а по отношению к рассуждениям, теории - другой смысл: достоверность, обоснованность.
Состоятельный:
- В прямом смысле - имеющий состояние, материально обеспеченный
- В переносном смысле - достоверный, обоснованный, убедительный
Если в переносном смысле, то мысли Михаила на самом деле обоснованые и убедительные, так как проверены на собственном опыте.
Если в прямом смысле, то показателем материальной обеспеченности является следующее - если человек, полностью отойдя от дел, то есть не работая по найму и не занимаясь бизнесом, продолжает жить на своем привычном уровне за счет пассивного дохода, то его можно назвать состоятельным. Об этом много пишет Роберт Кийосаки.
3 лайка
Я имею ввиду следующее: тестирование+школа тестеров, страхование+страхование бизнеса, недвижимость+управление ею…, осталось ли у Вас, Михаил “нераспаханная целина” на новых горизонтах? И не столько в плане гонки за “состоянием в миллион” а в плане душевных порывов. (Космонавтика например или школа учителей тестеров))))
В том русском языке, на котором я говорю, есть такие словочетания как “несостоятельное рассуждение”, “несостоятельная теория” и проч. Поэтому и возник вопрос.
Если бы мы с женой вдвоем продолжали работать инженерами, то зарабатывали бы меньше, чем я сегодня зарабатываю один.
Я уже писал в этой теме, что, 10 лет назад, когда рухнул интернет-пузырь, мне было 45 лет и я посчитал, что не хочу прекращать работать, хотя мог себе позволить.
Мы и сейчас можем прекратить работать в любой момент, если вопрос был в этом.
Не знаю ответил ли я на вопрос?
52 лайка
Вот такой проблемы нет совсем. Есть катастрофическая нехватка времени на то, что надо бы сделать, да руки не доходят. И добавляется все время к списку, меньше не становится.
23 лайка
Ваш выбор он всегда ваш, но времяяя - оно всегда уходит, даже если помогают друганы из “русского отдела”, хотя шучу конечно…
Михаил, хорошо что Вы все таки решились написать про страхование. Как по мне, то просто завораживающее чтение получается, Роны, мужики-бородатики с озера Тахое… Я понимаю что Вы тогда на правильный тренинг ткнули пальцем на мониторе Рона.
1 лайк
Наверное у Вас перед глазами такая картинка, что лесорубы - бородатые. Эти, с озера Тахо, были сермяжными с виду, без утонченности. Но вполне бритые дядьки. Тут вообще, бородатых как-то очень мало.
11 лайков
Специалистов по коммерческому страхованию в дистрикте Рона было до меня двое. При всем при том, что набор агентов в дистрикте был очень интернациональным и белых было всего человек пять, эти двое были белыми американцами, и, по совместительству, евреями.
Старина Фроим собирался на пенсию. Если его переместить во времена Шолом Алейхема, то он отлично смотрелмся бы в роли мельника или мясника. Крупные черты лица, медлительный. Каждое слово из него выходит долго и основательно. Успеваешь о всей своей жизни передумать пока он закончит одну фразу. Фроим специализировался на страховании многоквартирных домов. Это дело очень достойное - клиентов мало, денег с каждого много. Есть время с ними поддерживать отношения. Есть возможность уйти очень глубоко в детали страхования.
Когда клиент тебе дает 20 тысяч в год комиссионных, и он знает об этом, он ожидает, что ты глубоко знаешь его бизнес, не только свой. Только тогда агент может своими средствами прикрыть реальные риски именно этого бизнеса со всеми десятками присущих ему нюансов. Но, в коммерческом страховании, агент должен продать себя дважды. Один раз клиенту, и, второй раз, коммерческому андеррайтеру, который по правилам компании, преимущественно, неписаным правилам, решает взять тот или иной риск и, если взять, то какую цену назначить. Там очень много субъективного. Такой агент как Фроим, который всех андеррайтеров знает с пеленок их карьеры, которому они доверяют как себе самим, может выбить для клиента очень глубокие дискаунты, которые мне, наприсмер, как новичку, никто не даст.
Второй коммерческий агент, Стивен, был прямой протиположностью тяжеловесному седому Фроиму. 40-летний Стивен был программистом несколько лет после университета, но, лет в 25 ушел в страхование, поскольку его отец был страховым брокером и он сознательно принял такое решение, желая построить свой собственный бизнес. Стивен был чернявым живчиком с лицом интеллигента из народа. Он страховал све подряд, без особой специализации и был жизнерадостный мужик, с улыбкой и с некоторой доброй хитринкой в глазах. Прямо как Ленин на портретах советсвких художников.
Оба они были очень дорожелательны и все время вызывались помочь, научить, проконсультировать. Однажды Рон устроил семинар по страхованию многоквартирных комплексов у себя в офисе и пригласил Фроима его провести. Тот согласился, пришел с кипой распечаток. Я было губы раскатал, но не тут-то было. Оказалось, что это он просто онлайновые формы распечатал, так как не привык ничего делать на компьютере - старая школа, и по этим формам Фроим ме-е-е-едленно шел с нами, ничего не объясняя. очень было это все медленно и с нулем содержания. Лучше бы Рон пригласил чернявого Стивена.
49 лайков
В Китае была большая еврейская община в г.Кайфын с синагогой, от которой до сих пор остались части стен, фундамент… Мы снимали фильм о кайфынских евреях (он еще не закончен). Сегодня можно насчитать около 800-1000 человек, они конечно сильно ассимилировались, внешне не отличить от китайцев, многие разъехались по соседним провинциям но в семейных архивах хранят удостоверения личности с указанием национальности и не едят свинину! Во время Великой Отечественной в Шанхае тоже было очень много беженцев евреев, тоже создали общину, но почти все после войны уехали. Но кто-то остался и тоже пустил корни
Как же это все знакомо… :yes2:
Михаил, я в курсе про функции форума, но вот Вам хочется сказать спасибо за интересные сообщения именно так, словами, а не бездушной кнопкой.
3 лайка
В этот период я начал впервые в жизни читать книги по организации и ведению бизнеса. Это было частью курса «молодого бойца». Материалы по этой части были трех уровней приближения к страхованию:
- толстенные учебные пособия компании были на 90% привязаны к бизнесу самой компании, что очень полезно. Качество великолепное, особенно для новичка.
- Коммерчески опубликованные книги по ведению страхового бизнеса. Написано это обычно агентами разных компаний на манер «история моего успеха». Тут с переменным успехом можно наткнуться как на очень глубокое чтение, так и на пустую похвальбу.
- книги по малому бизнесу как таковому
Если из первых двух категорий я пытался выудить ответ на вопрос как мне расти в страховании, то последняя категория, которая просто учит бизнесу простым языком повергла меня в полное смятение – не было ни одной классической ошибки, которой бы я ни сделал в моем школьном бизнесе. Такое ощущение, что они все это с меня написали. Как школа и консалтинг выросли и не развалились, будучи сделанным в нарушении всех правил бизнес-игры я не знаю. То есть, некоторые соображения у меня есть как практические, так и изотерические, но это к делу не относится. Поскольку страховое агентство – это классика малого бизнеса, где известно и просчитано и выверено до микрона все, как нам объясняют, я старался действовать по спущенному мне сверху алгоритму. Тем более, что за старание послушание дают новым агентам от компании массу очень сладких «пирожков и конфеток».
64 лайка
Становление агента в компании складывается из нескольких этапов. Поначалу человек без всяких обязательств с той или иной стороны ходит в офис к ДМ, получает лайсенсы, учится делать бизнес. Он в это время прикрыт чисто технически самим дистрикт менеджером – работает из его офиса, защищен его страховками, не имеет самостоятельной функции в компании за исключением доступа в систему и возможности реально вводить в систему новый бизнес. Чтобы перейти в новое качество и стать Агентом Резерва, новичок должен выполнить норматив – за четыре месяца подряд выпустить некоторое количество (сорок, если не ошибаюсь) страховых полисов на дома и машины и из них 3 полиса на страхование жизни. Любые четыре месяца, идущие подряд, один за одним. Я этот норматив выполнил за те 4 месяца, которые последовали после моего возвращения с семинара по коммерческому страхованию. С первого февраля 2004 года я официально стал Агентом Резерва.
В этом качестве мне положены всевозможные премии за выполнение нормативов роста. В страховом бизнесе, как я раньше уже сказал, первые два года самые трудные. Вот, в этот период успешному агенту дают деньги чтобы выстоять и развиваться. То есть, что-то дают просто деньгами, а что-то целевым назначением – на найм помошников, например. Если агент с компанией проработал четыре года, то он ей эти деньги возвращать не должен. Есть некоторый график списаний долга, а часть денег дают именно в долг. Насколько много денег перепадает? Я за два года получил свыше 70 тысяч. В этот период сверху тоже спускают определенные нормативы выдачи бизнеса на гора. И, не выполнив эти нормативы, нельзя перейти в следующую категорию – Реальный Агент.
Я стал Реальным Агентом ровно через год, первого февраля 2005-го года. На этом этапе субсидии дают полной мерой, в отличие от куда более скромных субсидий, перепадающих Агенту Резерва. Точнее, тут намного больше целевых денег – и на съем офиса, и на рекламу, и много чего еще. Агент должен отбатрачить Реальным Агентом четыре года и только тогда его выпускают в свободное плавание и не требуют от него выполнять те или иные нормативы. Он просто работает, преимущественно, обслуживая своих клиентов.
На каждом этапе продвижения вперед процедура посвящения становится все более торжественной. В Агенты Резерва меня посвящал Рон. В Реальные Агенты – приехал его начальник, который за всю Северную Калифорнию в ответе. Он со мной от компании подписал агентский контракт. Контракт этот положено по ходу перелистывания и проставления инициалов на страницах комментировать и объяснять, что он и делал. Но я не очень слушал – это было событие, к которому я, и не только я, но и небольшая группа моих сотрудников, пробивался два года. Это было достижение. Из сотни начинающих посещать семинары в оффисе ДМ хорошо если один придет в эту точку.
Но, не будем спешить. Итак, став Агентом Резерва, я удостоился чести отправиться в апреле 2004-го под Лос Анжелес в Головной Офис на недельный тренинг новых агентов. Он называется красиво – Фармерс Юниверсити. Я в шутку переводил это на русский как Сельхоз-Академия. Нас поселили в гостинице, организованно кормили два раза в день, третий мы уже сами разбирались. Занятия шли с восьми утра до 9 вечера. Это был марафон еще тот.
66 лайков
В группе было человек 40-50, съехавшихся со всей страны. В возрастном отношении диапазаон был лет от 20-ти до 65. Была афро-американка очень энергичная из Луизианы, которая вышла на пенсию и затосковала от безделья. Начала заниматься страхованием и у нее пошло. В большинстве своем, публика была средних лет. Этнически там, пожалуй, только индусов не было. А так - и арабы, и латиноамериканцы, и из стран Азии - филиппинцы, вьетнамцы, китайцы. Не менее половины - белые, но не калифорнийцы.
Мы как-то вечерком сорвались к океану и половина нашей толпищи в 30 человек, скинув с себы лишнее, рванула в ледюнючую воду с воплями о том, что, вернувшись домой, скажут всем, что в океане купались. Правда, они перед этим виски дундлили в баре практически без закуски. Девочка одна проставлялась - ей по наследству папино агентство перешло и она от щедрот угощала.
Ребята были очень славные на курсе - и серьезные, и энергичные, и все с высшим образованием. С ними легко в группах работать - никто не отсиживается и не прячется за чужую спину.
Я не могу сказать, что научился чему-то из области страхования. Курс эти вопросы обходил. Но там учили как делать бизнес, как общаться с людьми, как разрешать конфликты, как отвечать на заковыристые вопросы клиентов. Много было заданий, где от нас требовалось самим что-то придумать и шло все настолько гладко, что я, привычный к тому, что в студента пихать будешь, а он уклоняется, тут просто душой оттаял.
Выступали по часу несколько начальников больших из самой компании. Их слушать очень интересно, потому, что начинаешь понимать динамику гигантской организации, ее процессы, интересы, политику, отношение к тем или иным событиям и тенденциям в жизни страны. Когда понимаешь что нарисовано на большом полотне, легче ориентироваться в принятии решений на своем, агентском уровне.
Но физически было тяжело. С непривычки высидеть на стуле больше двух часов непросто. А 12 часов в день находиться в напряжении, слушать препода, слушать тех, кто с тобой в группе, имен столько запомнить - мама родная. Американцам в этом смысле проще - они с детства приучены имена запоминать пачками. А тут еще и имена-то какие, язык сломаешь выговаривать.
Еще там было много юмора, приколов, шуточек-прибауточек на грани фола. Я несколько раз себя спрашивал как препод не боится так скользко шутить в группе из 50 человек - никогда не знаешь кто и как отреагирует. Но было все очень мило, по-доброму, с огоньком. Я потом несколько лет был под впечатлением от этого недельного приключения. Видимо сама энергетика места и времени была такой хорошей, что память о ней остается с тобой надолго.
66 лайков
Если Вы не устаете радоваться жизни и удивляться ее разнообразию, то страхование - это для Вас. Нет абсолютно ничего в подлунном мире, что не имеет своего отражения в мире страхования и что нельзя было бы застраховать или, как минимум, оценить с точки зрения страхования. Если Вы, имея небольшой жизненный опыт, изучаете страхование, то Ваш жизненный опыт растет.
Если Вы имеете большой жизненный опыт и изучаете страхование, Вы, с одной стороны, восхищаетесь тем как все мудро, глубоко, и всесторонне предусмотрено. А с другой, до Вас доходит, что есть еще много такого, чего Вы и представить себе не могли со всем своим большим опытом, а оно уже там все просчитано, предусмотрено, взвешено, и в долларовом эквиваленте выражено.
55 лайков
Изучая USA в целом, очень часто посещают такие мысли… у нас что-нить только зарождается, а у них уже давно инструкции для чайником по этому зарождению есть)
2 лайка
Страховой полис - это юридический контракт на много страниц. Если Вы начнете читать свой страховой контракт на автомобиль или дом, то, скорее всего, вынуждены будете признать, что в нем черт ногу сломит. Так и должно быть - мы не адвокаты в контрактах разбираться. Но, и адвокат, если он только не специализируется глубоко в страховании автомобилей или домов, тоже в практическом плане не много оттуда вычитает. То есть, когда наступает момент истины в форме страхового случая и клиент приходит с иском (claim), юридическое образование не позволит Вам определить заплатит компания или нет, и, если заплатит, то какую часть.
Многие скажут, что я преувеличиваю, и это правда, ибо использование некоторого гротеска - это мой естественный стиль изложения. Но я не пытаюсь приврать или преувеличить. Я этим гротеском пытаюсь просто привлечь Ваше внимание к тому, что, не всегда, конечно, но очень часто выяснение того должна компания вообще что-то и, если должна, то сколько, происходит в суде. Это при том, что у нас есть на руках подписанный юридический документ, который якобы всем понятен.
Более того, чем выше сумма клейма, тем больше внимания компания обращает на этот клейм, тем больше финансового смысла в том, чтобы нанять серьезных спецов и уклониться от уплаты. Копеечные клеймы платятся легко даже тогда, когда можно и нужно было бы их оспорить - но, оспаривать дороже, чем заплатить. Ни истина, ни справедливость не имеют отношения к страхованию - только денежный эквивалент выбранного решения. Компания сделает то, что по совокупности расходов дешевле. Я говорил об этом выше, но повторюсь и в этой части моей истории, что не только страхование, но ни суд, ни законы сами по себе к справедливости, в бытовом ее понимании, отношения не имеют.
Я за семь лет работы страховым агентом и независимым брокером перечитал и побуквенно проштудировал, протестировал, если можно так сказать десятки контрактов, с адвокатами обсуждал, с андеррайтерами, с claim adjusters и их начальниками, с юристами страховых компаний. И скажу так, если страховой агент или брокер, у которого Вы страхуетесь, Вам скажет, что понимает абсолютно все в контракте страхования на уровне за что на практике платит компания и за что не платит - не верьте ему. И помните, что чем выше сумма претензий, тем выше шанс, что либо не заплатят вообще, либо не заплатят полностью, либо заплатят после чудовищных мытарств и разборок. Это вовсе не обязательно так. Страховые компании без звука платят большие суммы там, где ситуация кристально чиста. Но если есть зацепка, то шансы на ее использование растут с ростом суммы претензий. Это не больше, чем мои наблюдения и ни на что больше, чем частные наблюдения, я не претендую.
64 лайка
Если агент получает 10% от примиумов, которые платит клиент за обслужевание его полисов, то, казалось бы, агенту выгодно сманивать внутри компании клиентуру у других агентов. И было время когда некоторые новички за счет таких действий росли вдвое быстрее тех, кто приводит новых клиентов. Но, для компании нет разницы в том, кто из агентов получил комиссионные за сервис. А, вот, приходит ли в компанию новый бизнес, очень важно для развития. То есть, нужно как-то внимание агентов переключить с переманивания существующих клиентов, на нахождение новых.
Для этого делают так, что если ко мне переходит клиент от другого агента, то я этому агенту должен сходу заплатить за год комиссионных. То есть, первый год я буду работать (обслуживать этого клиента) забесплатно, да еще и заплатив вперед. То есть, если он и от меня уйдет в течение года, то я не просто бесплатно работал, но и себе в убыток.
Тем не менее, переходы случаются. Иногда это совершенно безобидный процесс – переехал человек и ищет местного агента. Но бывает, что кого-то обидели или он считает, что его обидели. Надо сказать, что среди страховых агентов есть люди, мягко говоря, неадекватные – они отказываются делать то, что обязаны, отказываются исправлять собственные ошибки. Я помню случай, когда к нам перешла семья, которая лет десять была с одним агентом неправильно застрахована. Глава семьи, мы были знакомы, позвонил как-то и попросил глянуть все ли у него в порядке с покрытиями – я имел такую возможность. Зашел я в его эккаунт в системе и удивился немного. Покрытия были в порядке, но у него был не один аккаунт, а два. Дом в одном и две машины в другом, то есть, как разные две семьи застрахованы. А с дома на машины дискаунт 15% и с машин на дом еще 20%. Машины у них появились раньше, а дом добавился лет пять назад.
Я подумал, что там путаница вышла, это бывает, и сказал ему чтобы он агенту позвонил и попросил объединить эккаунты. Более того, ему положено было разницу выплатить, по правилам компании. И за пять лет там кругленькая сумма набежала. Ну, он радостно звонит агенту и говорит, что хотел бы объединить оба эккаунта и переплату получить назад.
Есть тут, надо заметить, некоторая деталь. При возврате ему денег, с агента удержат ранее полученные с этой переплаты комиссионные, и агент это понимает. Я сейчас уже, задним числом, думаю, что это была умышленная уловка со стороны агента в момент страхования дома – разделить полисы, не дать скидки, и получить больше комиссионных. Почему я думаю, что это не было добросовестной ошибкой? Потому, что агент не только не внес изменений в систему, не только не извинился, но начал орать на мужика, что надо было раньше думать, и что сейчас уже задним числом изменить ничего нельзя.
Пришлось его к нам перевести и сделать все переделки за наш счет, поскольку комиссионные за возврат удержали уже с меня, как с текущего агента. Правильно было бы ему звонить в саму компанию и человек из саппорта сам бы ему это все сделал, но мне не хотелось знакомого подвергать лишнему стрессу – он трясся весь от разговора с агентом, не привык чтобы орали на него. Да еще в такой ситуации, когда могли бы и извиниться.
63 лайка